朋友做了一個時尚女裝的B2C，走的是韓版的時尚路線，基本都是新銳品牌，打的是“韓版時尚女裝最hit 最具性價比”這張牌。想著通過其他方式做推廣，投入比較大，就打起了郵件營銷的主義。

    郵件營銷之前我做過多次，效果逐漸降低，經(jīng)不起廣州一做郵件營銷的哥們死纏爛打，抱著試試看的態(tài)度，花友情價買了105萬，花費是2000元。

    效果：

    根據(jù)每周來劃分，其中W1/W2/W4是通過郵件服務商來進行，W3是通過人工進行，主要是比較效果。

    W1                        W2                             W3                              W4

    郵件列表   郵件運營商提供      同W1       采集W1/W2點擊用戶郵箱         同W1

    發(fā)送方式   郵件運營商                同W1                          人工發(fā)送                   同W1

    發(fā)送量       35萬                             同W1                2500/天，共約1.6萬          同W1

    打開率       8.9%                              13.3%                        31.2%                          11.7%

    點擊率      1.53%                           3.01%                         29.4%                          2.98%

    訂單量      11單                            27單                          139單                          31單

    轉化率      0.2%                             0.26％                         2.8％                         0.29％

    缺了到達率，據(jù)郵件運營商提供，W1/W2/W4在80－85％之間，其中W3的達到率達到了95％

    ROI：

    投入：2000元

    產(chǎn)出：訂單11＋27＋139＋31＝206單

    CPS＝2000/206＝9.7元

    訂單金額平均147元/筆

    平均毛利20％＝147×20％＝29.4元

    毛利合計＝29.4×206＝6056.4元

    ROI=6056.4/2000＝3.03

    分析：

    1、到達率：有兩個關鍵因素：數(shù)據(jù)庫的有效性和群發(fā)的技術：

    1）數(shù)據(jù)庫的有效性：我們采用郵件運營商提供的郵件列表，只要了126、163、QQ、sina、gmail和yahoo的郵箱，其他拋棄，保持了較高的到達率；

    2）群發(fā)的技術：主要是發(fā)送的頻率和時間，白天我們基本控制在1000封/小時，晚上控制在3500封/小時。這樣既降低了被封的可能性，晚上加大發(fā)送量，也確保了用戶早上能夠及時閱讀。同樣，周末的發(fā)送量也較平時要高，確保用戶周一習慣性看到。

    2、打開率：有兩個關鍵因素：數(shù)據(jù)庫的針對性和郵件標題：

    1）數(shù)據(jù)庫的針對性：W1的郵件列表是無針對性的；在W2，我們采用的是有過網(wǎng)購經(jīng)驗的郵件列表，打開率提高了接近45％；W3我們采用的郵件列表是W1和W2有過點擊的興趣客戶，點擊率和轉化率提高了接近10倍。可見對會員營銷的重要性。

    下一步，針對老客戶進行日常關懷和營銷，也是提高重復購買率的有力手段。

    2）郵件的標題：無疑也影響到了打開率。根據(jù)網(wǎng)站品牌度不高，臨近國慶，賣的是時尚女裝的特點，我們分別采用了4個不同的標題：

    W1:   韓版女裝60萬大贈送――衣衣低至49，＋3元即獲贈18元精美絲巾

    W2：全場滿200包 郵，2件及以上，一律享受9折

    W3：老客戶全場滿200包 郵，一律享受9折，更可獲贈價值18元精美絲巾

    W4：滿200即減10元，減后滿200全場包 郵（注，包郵是敏感詞，所以用“ 包 郵”

    3、點擊率：內(nèi)容的創(chuàng)意和UE是關鍵，這個就看具體而言。

    1）為了防止圖片丟失，我們把整個頁面分為促銷/熱銷/推薦/組合四塊，單獨留了鏈接；

    2）請把你的服務承諾放在顯眼的地方

    提示：

    1、只要策劃和策略到位，郵件營銷還是有效果的，ROI=3作出了證明；但建議做前先做1萬左右的測試，以看看郵件列表的質(zhì)量、發(fā)送平臺的到達率以及穩(wěn)定性；

    2、在做郵件營銷前，一定要根據(jù)自己網(wǎng)站的商品、目標用戶做好策劃；

    3、在引來流量前，請先補好身子，確保自己的商品有競爭力、UE說的過去、內(nèi)部運營流程規(guī)范，防止虛不受補。

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