2011年06月02日
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郵件營銷在B2C網站中的作用從來沒有被忽略過，只是網站不同，對郵件營銷重視程度也不同。這里總結下郵件營銷對B2C網站的7大作用。
作用一：開發潛在顧客
相比硬廣告，郵件營銷可以較低的成本開發潛在顧客。關鍵是要解決E-Mail地址的來源。
因為開發新顧客之前的E-Mail資源，有人就想垃圾群發。要說效果也是有的，不然我們也不會經常收到代開發票的郵件——之所以能持續收到這類郵件，說明它本身是有利可圖的。
只是B2C網站需要維護自己的形象，最好的途徑就是尋找顧客群類似的商家，進行資源交換或合作，向自己的資源推薦對方的產品與服務。不過從各大B2C網站的新顧客的開展方法來看，還鮮有見到這樣開發顧客的。
作用二：輔助電話推銷
有些B2C網站的產品，價值比較高，需要進行電話推銷，甚至建立的網站就是為電話營銷或線下營銷服務的。這時，郵件營銷的作用就在于，在與顧客電話溝通之前，起到一個緩沖作用。如果是陌生的電話直接向自己推銷產品，大多人都會覺得突兀的，如果之前收到過一封相關郵件，隨后接到商家的跟進電話，這樣會覺得很正常。
對商家來講，利用人們的心理，先通過郵件營銷交流，溝通，熟悉后再電話跟進，在一定程度上打消了顧客的排斥心理。巧虎樂智小天地就是這種做法，先通過贈品吸引顧客留下聯系方式，再通過郵件營銷與顧客聯系，最后電話溝通、促銷。畢竟它一年的商品金額上千元，如果直接電話溝通，很多人是不會購買的。
作用三：激勵轉介紹
人們一般對陌生商家抱有警惕心理，不敢輕易嘗試，直到有身邊的人使用了商家的產品，才會放下警惕心理。對這種情況，商家激勵已有顧客將產品使用經驗介紹給他人就顯得非常必要。
除非顧客的消費體驗非常愉快，否則不會主動進行轉介紹，商家要有一些激勵措施，鼓勵顧客去做，如贈品，提供增值服務等。如京東商城，專門有一個聯盟推薦的頁面，盡管沒有將這項功能獨立使用于郵件
營銷，但不意味著郵件營銷不適合。
作用四：促銷信息
有新產品或新服務推出，或者有各種促銷活動，郵件營銷是一種比較好的宣傳手段。新蛋在郵件營銷開展中，值得學習的地方是其內容設計的專業性。另外也因多數顧客是比較看重價格的，京東商城就提供一種功能：降價時通知我。顧客可以對自己感興趣的某項商品進行關注，留下自己的聯系信箱與手機號碼，如果商品降價了，京東商城及時通過郵件與手機短信通知這位顧客。（但貌似我關注了幾件商品，一直沒有收到過郵件或短信。
作用五：直復營銷
通過郵件向顧客進行產品銷售，這種做法在一般B2C網站看來是不現實的，一般顧客收到郵件后，如果對商品感興趣，自然會去商城網站上尋找進一步的詳細信息。不過這里講直復營銷，主要強調可以通過郵件內容，對某項單品進行詳細介紹，專門推薦，達到的效果就是顧客在閱讀完郵件后可以直接點擊購買按鈕進行購買。
這種方法沒有在各類B2C網站中見過，但從傳統直復營銷的觀點來看，對一些開展單品營銷的商家來說，不失為一種值得一試的方法。
作用六：提高售后服務質量
多數顧客在網上買東西，對于自己訂單處理的狀態非常關注，及時通知顧客訂單的狀態，是郵件營銷的重要功能之一。這也是目前各大B2C網站比較成熟的一種應用，值得一提的是，新蛋不僅將這種訂單變化狀態通過郵件營銷告知，同時通過
手機短信來通知，大大提高了顧客的滿意度。對一些顧客，可能是一時沖動購買了某產品，過了幾天他后悔了。可能是產品與自己的想象不符，也可能與產品一點關系都沒有，但不管怎樣，都可能導致顧客退貨行為的發生。這時，及時發送確認購買的郵件，通過祝賀其購買成功，如果有問題可以與商家溝通等措辭，安撫顧客情緒，也可以在一定程度上減少退貨率，提高顧客滿意度。
作用七：維持顧客關系
顧客在進行了初次消費后，可能許久都不會再次光顧，甚至對網站逐漸淡忘。通過郵件營銷經常與顧客進行溝通，提醒顧客，可以有效激活一部分沉睡顧客。這種功能在實際中很少單獨使用，多是在開展促銷性質的郵件營銷時一并實現了。從細分客戶的角度來講，完全有必要通過開展有針對性的大力促銷活動，激活部分沉睡顧客再次消費。
