在許多營銷人員對我們訴說同一個非常棘手的問題：發(fā)出去的銷售信和公司宣傳手冊不起作用，花了時間、精力和不少費用，卻得不到任何回報。有何方法解決這一問題?

　　郵件營銷屬直接營銷，是市場營銷中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營銷工具，它使您產(chǎn)品和服務信息直接傳送到您預客戶和客戶手中。

　　然而，不管您的營銷信有多么華麗，您的產(chǎn)品或服務有多么出色，您的詞語有多么感人，如果您沒有正確的策略，這種直接營銷都將面臨失敗。

　　正確的操作將為您帶來如下利益：令更多的預客戶轉(zhuǎn)變成客戶;最小的營銷支出而獲得更多的銷售收入;增加原有客戶向您重復購買的可能;客戶向您推薦更多其他客戶;提高您客戶對您的忠誠度

　　根據(jù)長時間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員在其郵件營銷中經(jīng)常犯下八大錯誤。我們在此描述出這八大錯誤，并給出相應的對策。

　　一、目標對象不準確

　　花大量時間找預客戶的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標對象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴重失衡。而且，把產(chǎn)品信息發(fā)送給“錯誤”的人將不為您帶來任何銷售，其結(jié)果還會嚴重誤導您對自己營銷郵件功效的正確判斷。

　　在開展郵件營銷之前，盡可能地縮小預客戶范圍，研究可能的預客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求(不是您的猜測，而是他們直接對您說的需求)。

　　郵件營銷的目標對象越準確，效果越好。

　　二、聯(lián)系一次后一直期待著會發(fā)生銷售

　　您給預客戶寄產(chǎn)品資料，附上便條，或給預客戶發(fā)傳真或電子郵件，然后一直等待，希望產(chǎn)品銷售的發(fā)生，但許多情況下什么都沒有發(fā)生。

　　您該怎么辦?兩三個星期后，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應率比第一次提高60%!如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應率將提高3倍!!

　　三、沒有系統(tǒng)地測試和跟蹤

　　在向目標對象大量發(fā)送營銷郵件之前，您必須在小范圍里測試您營銷郵件的功效，跟蹤營銷結(jié)果。

　　系統(tǒng)地測試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標組群對您有價值，值得您花時間和精力向他們發(fā)送您的營銷郵件，哪一種抬頭、什么樣的描述效果最好。

　　您不這么做，您將無法控制您的郵件營銷工作，無法追求郵件營銷的最大效果。

　　四、以相同的方式將對待預客戶和客戶

　　如果您以同樣的方式對待與您做了3年生意的老客戶和另一個預客戶，老客戶會被惹惱，誰都明白這個道理。但為什么我們還是會經(jīng)常看到 “為了答謝廣大新老客戶。。。”這種粗糙的東西?省事的同時也省來了老客戶的無動于衷。

　　在與老客戶的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會加固老客戶對您的忠誠度，隨而為您帶來利潤。

　　對待預客戶呢?拿出您對待老客戶方式來對待您的預客戶!

　　五、自我為中心的標題

　　典型營銷郵件的標題通常是公司名稱、產(chǎn)品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價格。

　　什么標題最吸引預客戶的注意?

　　第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字;

　　第二，針對他/她存在至今的棘手問題而給出的解決方案。

　　六、采用通行的方法展示產(chǎn)品或服務

　　最大的弊端是：預客戶感覺您沒有什么特殊地方，預客戶可輕易地找出一堆與您相同的商家(您的競爭對手)。

　　什么能將您的預客戶吸引到您這里?什么能提高您客戶的忠誠度?

　　向預客戶和客戶提供他人沒有的特殊有價值的產(chǎn)品或服務。

　　如果您的產(chǎn)品或服務確實與您競爭對手差不多，您得額外地提供競爭對手沒有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營銷郵件的回應率，還能令您客戶有理由與您做生意，且只與您做生意。

　　這是不是您特別所期望的?

　　七、充滿產(chǎn)品的描述

　　您在取悅于誰?您產(chǎn)品的長、寬、高、顏色和種種技術(shù)參數(shù)和術(shù)語，提不起預客戶任何興趣。

　　用通俗易懂的詞語而非您的專業(yè)術(shù)語，說說您產(chǎn)品能為預客戶帶來什么好處，解決什么問題。此在我們站點中強調(diào)了不下十次。

　　您試試看，回應率比原來提高18%。

　　八、低估客戶列表的重要性

　　研究表明：成功銷售同樣一個產(chǎn)品，您在預客戶上所花的費用是您在原來客戶上需花費用的5倍!

　　客戶購買過您的產(chǎn)品，客戶已與您建立信任關(guān)系，更會傾向于再次購買您產(chǎn)品或服務。因此，每6周或更短周期，與您客戶保持聯(lián)系，不僅僅是重復地寄您產(chǎn)品資料。

　　試著定期地在您客戶列表中發(fā)送營銷郵件，為他們提供特殊產(chǎn)品或服務，以解決他們一兩個棘手問題。

　　考慮客戶有否其他需求，也許是更多服務，或信息。以實際行動，養(yǎng)育您的客戶。如果您長期堅持這么做，您的回報會令所有人羨慕。

　　最后提醒一個小錯誤，也就是我們以前強調(diào)過的：不要用附件形式發(fā)送您的電子郵件，不管它是html、text或其他格式，其中原因請參閱本站相關(guān)文章

　　網(wǎng)絡(luò)營銷如何發(fā)現(xiàn)新客戶信息

　　初踏進營銷的大門的人，迎接挑戰(zhàn)的信心有了，合適的產(chǎn)品有了，營銷理論也有了，但是往往不知道如何去開拓市場，如何去發(fā)現(xiàn)新的客戶。因常被問起“如何發(fā)現(xiàn)新客戶”，本人將自己的一點認識整理一下，與諸君共探討：

　　一、先從黃頁“下手”

　　每個地區(qū)的黃頁可能算是客戶信息量最大的一個寶庫了，很多營銷人挖掘客戶的第一步就是把黃頁翻遍，幾千幾萬個電話打過后，即使沒有一個成功的客戶，肯定也有收集了一些潛在的客戶信息，更重要的意義在于熟悉了業(yè)務知識，鍛煉了自己的心態(tài)，熟悉了當?shù)氐恼麄€客戶群體。因此，如果一個剛踏上營銷的新手沒有更好的發(fā)掘客戶的方法，最好的方法就是把黃頁上的客戶熟悉一遍。

　　案例：某網(wǎng)絡(luò)公司小王，2000年最初踏上工作崗位后，以其勤奮、刻苦的工作方式，每天播打80-120個公司的電話，用了近一個月的時間把其地區(qū)的黃頁上面的單位聯(lián)系了一遍，雖然沒有簽單，但積累了20多個意向客戶，在接下來的幾個月中，小王通過不斷地跟蹤，成功的簽下了十幾個單子，較快的大開了自己的業(yè)務市場。

　　二、關(guān)注媒體信息

　　一個營銷人，應該有種捕捉客戶信息的職業(yè)敏感，因此每天應該瀏覽當?shù)貓蠹垺㈦s志等媒體上面的各種信息，每天應該堅持收看本地的電視新聞和電視廣告。媒體上面能夠透漏的客戶信息大概分為三種類型：

　　1.硬廣告：企業(yè)的產(chǎn)品推廣廣告、開業(yè)廣告、招聘廣告、軟文廣告、形象廣告等廣告都是捕捉客戶的“優(yōu)質(zhì)”信息，應該迅速的查閱相關(guān)廣告企業(yè)的信息，尋找、分析廣告信息與自己產(chǎn)品的結(jié)合點，立即與客戶聯(lián)系。

　　2.新聞廣告：某些企業(yè)通過媒體關(guān)系為自己的企業(yè)形象或者產(chǎn)品做“新聞”形式宣傳，營銷人應該能夠透過“新聞”看本質(zhì)，迅速與該企業(yè)取得聯(lián)系。

　　3.政府公告或者政策信息：政府通常每年會有一些評選活動，比如“十高企業(yè)”“十大企業(yè)”“明星企業(yè)”“明星品牌”“優(yōu)秀企業(yè)家”等等的各種評選，這些參與評選的企業(yè)也是營銷人眼中的“績優(yōu)股”。另外，一個地區(qū)重大的政策利好的發(fā)布，營銷人也應該通過敏銳的嗅覺發(fā)現(xiàn)其中的價值，立即確立受利好影響的相關(guān)行業(yè)中的企業(yè)名單，尋找結(jié)合點，快速出擊。

　　案例(以第三項為例)：某建材廠路面磚銷售人員李某，通過媒體看到某沿海開放城市一篇《改造城市環(huán)境，創(chuàng)建旅游城市》的文章，立即想到了該城市要改善環(huán)境，肯定會在道路上做文章，其廠里生產(chǎn)的各種路面磚規(guī)格多、質(zhì)量好，李某認為這是一條非常重要的信息，于是立即動身到了該城市，通過迅速的打通關(guān)節(jié)，及早的拿到了招標書，歷經(jīng)半載終于拿下了該廠的一個大單。如果李某沒有從這篇文章中發(fā)現(xiàn)機會，即使將來能夠收到該城市的招標邀請書，也很難把這項業(yè)務做成，李某因此得到了廠里的重重重獎勵，而且還被升為了銷售部經(jīng)理。

　　三、充分利用互聯(lián)網(wǎng)

　　互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，使其成為了繼傳統(tǒng)的電視、報紙媒體后的第三大媒體，互聯(lián)網(wǎng)跨越了時間、空間、語言的局限，巨額的資訊量吸引了越來越多的注意力。銷售人員應該通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與自己業(yè)務相關(guān)的客戶信息，通過發(fā)送郵件、在一些免費提供的發(fā)布平臺上發(fā)布產(chǎn)品廣告、在相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站(社區(qū))發(fā)表專業(yè)文章等方式挖掘和吸引新的客戶。熟練的運用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展客戶和維護客戶已經(jīng)逐漸成為了一種趨勢。

　　案例：某外貿(mào)公司業(yè)務員張某，在完成公司交代的業(yè)務同時，不斷地登陸美國、加拿大的一些商業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些公司的介紹和產(chǎn)品的信息，還到處搜集國外相關(guān)公司的EMAIL，不斷的把自己公司的信息發(fā)送給他們，一年之內(nèi)張某成功的開發(fā)了三個重要的新客戶，使得公司的出口額比上年增長了60%，個人取得了良好的受益同時，為公司也創(chuàng)造了巨大的價值。

　　四、留心路邊信息

　　銷售人員通常風里來雨里去的奔波在市場與客戶之間，這不應該是一個痛苦的過程，行走在路上的時候不應該低頭匆匆前行，也不應該疲乏的在公車上睡覺，應該在欣賞路邊風景的時候，關(guān)注來自路邊的客戶信息。馬路上有客戶?當然有!一個路牌廣告透漏的信息，一個店名稱透漏的信息，一個電臺廣播里面的廣告透漏的信息......其中的某條信息就有可能成為你的客戶，你接受到每條信息后應該做的就是判斷這條信息與你的業(yè)務有沒有關(guān)聯(lián)?善于抓信息也是銷售人員成功的一個重要因素。

　　案例：某軟件公司銷售人員楊某，在外出的路上看到一個政府某部門的辦公樓，該部門屬于公安局下屬的出入境管理處，一般出入境管理處相對獨立，相關(guān)的業(yè)務和軟件都經(jīng)過國家部位統(tǒng)一配備，應該沒有什么商機。到公司后，楊某立即通過114臺查到了該處的電話，一個電話過去，果然得到了沒有相關(guān)業(yè)務需求的回答，但在楊某的仔細詢問后，了解到他們目前還沒有一套成型的辦公系統(tǒng)(OA)，于是建議他們上一套該系統(tǒng)，并講解了系統(tǒng)的優(yōu)點，客戶有了興趣，于是楊某取得了上門拜訪的機會。幾次交流下來，楊某成功的簽下了這個單。同事們說都曾經(jīng)路過該辦公樓，但是就沒有去關(guān)注它。

　　因此，機會從很多人的身邊流走了，機會最終還是留給了有心人。

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