電商圈訪談錄：對話泊美婭高泉塔 傳統(tǒng)品牌的電商路

　　訪談導語：2011年是個電商發(fā)展年，相對以往而言，今年的電子商務愈加來勢洶洶。要知道在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)再堅持傳統(tǒng)營銷無異于在夾縫中生存，不進則退是企業(yè)的發(fā)展法則。已有越來越多的企業(yè)意識到了，要想在產(chǎn)品發(fā)展中立于不敗之地，開展電子商務成為最好的選擇，企業(yè)電商化無論是對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展與商業(yè)模式上的創(chuàng)新都帶來很大的機遇。電商圈eb.cn邀你一起來記錄，在這個浮云繁華的年代，誰將擺脫創(chuàng)業(yè)浮躁的時代，一舉成就新一代的電子商務成功者呢？

　　以下為訪談實錄：

　　主持人KoKo:各位電商圈和淘寶論壇的網(wǎng)友們好，今天我們有幸邀請到電商圈訪談錄的第一位嘉賓，杭州鉑美婭飾品公司（www.bomeiya.cn）的負責人高泉塔來給我們談談飾品領(lǐng)域的電商崛起之路和這方面的創(chuàng)業(yè)心得。首先有請高總給各位朋友打個招呼。

　　嘉賓-高泉塔：大家好，我是杭州鉑美婭飾品有限公司創(chuàng)使人高泉塔，很高興能在這里和各位朋友交流自己的創(chuàng)業(yè)心得。

　　主持人KoKo:說起飾品，給大家的印象應該是水晶、華麗、高檔、女生最愛，高總來給大家介紹自己和鉑美婭公司的主營產(chǎn)品。

　　嘉賓-高泉塔：我在2000年的時候就開始做電子商務，那時網(wǎng)絡(luò)還是剛剛起步，一直做到06年，有一次很偶爾的機會被飾品界龍頭公司新光飾品聘用當任新光飾品電子商務運營總監(jiān)，主要運營新光飾品的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，在此我們與除了在淘寶商品與拍拍商城運營之外，還與京東商城、當當網(wǎng)、麥考林等平臺合作，成為他們飾品的唯一供應商，我們07年一年的銷售額是2000多萬，慢慢的我開始發(fā)現(xiàn)如何讓女人變的更美麗成為我生活中必不可少的一道“美食”，引用飾品女王周曉光的一句話，女人就要讓自己發(fā)光，而如何發(fā)光呢，帶著這個問題，我就決定一定要想辦法讓天下的女人都要發(fā)光，這就是我的使命，我就自己開始去打造鉑美婭飾品，要讓鉑美婭凝聚多元文化，引領(lǐng)時尚潮流，在飾品界后來慢慢就出來一句話，“給美麗騰一點空間 有鉑美 你更美”。

　　鉑美婭現(xiàn)階段的主營產(chǎn)品主要分為施華洛元素水晶+鍍白金，還有925純銀加鋯石產(chǎn)品組成，公司為打造讓女人更美麗，更健康，所以所有的產(chǎn)品都是用18K真白金電鍍而成，這樣對人的皮膚不會造成任何的損傷。

　　主持人KoKo:目前，鉑美婭產(chǎn)品在電子商務方面發(fā)展的戰(zhàn)略定位是？

　　嘉賓-高泉塔：主要定位是：22-30歲的中收入的白領(lǐng)女性，讓所有愛美女人，對美麗都促手可得，價格在也不會成為她們對美追求的阻礙，即使不想出門，在家里網(wǎng)上輕松挑選，輕松一按即可得到最適合自己的佩戴的飾品。

　　主持人KoKo:現(xiàn)在有很多企業(yè)都在花精力來發(fā)展電子商務，但是從規(guī)模和發(fā)展來看，大多企業(yè)的熱情并不高，基本處于觀望摻合狀態(tài)，您是怎么看待這一現(xiàn)象的呢？

　　嘉賓-高泉塔：現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)都認為電子商務是趨勢，他們也去嘗試著去做過，但是都失敗了，因為他們不懂，也不會堅持，曾經(jīng)新光飾品的總經(jīng)理告訴我，高泉塔，我們新光集團發(fā)了十年的工夫都沒有把電子商務做起來，但是在你的帶領(lǐng)下在一年內(nèi)我們的銷售額都達到2000多萬，我認為做傳統(tǒng)行業(yè)的公司雖然他們非?？粗仉娮由虅?，但是他們沒有這樣的人才去運營，也沒有堅持下去，都是去摸摸水，所以導致現(xiàn)在很多大企業(yè)都處于觀望狀態(tài)。因為他們沒有懂電子商務運營的人帶領(lǐng)著他們?nèi)ゴ蜷_這個局面。

　　主持人KoKo：是的，以傳統(tǒng)的方式來經(jīng)營或許你是最熟悉，現(xiàn)在將傳統(tǒng)改變成電商，用淘寶來經(jīng)營鉑美婭的飾品產(chǎn)品，這跟以往的經(jīng)營方式應該是差距比較遠的，在這轉(zhuǎn)變的過程中，您覺得哪方面才是成功的基石。并且倘若要將傳統(tǒng)和電商結(jié)合在一起來進行產(chǎn)品營銷，要依靠哪些東西才能它們中和發(fā)揮到最好呢。

　　嘉賓-高泉塔：我覺的新光飾品電子商務走向成功是因為他們對重統(tǒng)行業(yè)的專業(yè)，有業(yè)界最頂級的設(shè)計師，有最專業(yè)的韓飾采購師，但是他們就是缺少電子商務運營的專業(yè)，我2000年就開始做電子商務，在電子商務行業(yè)內(nèi)也算是個精英，有我的加入，可以說是最好的組成，電子商務的成功除了要電子商運運營專家外，產(chǎn)品的供應鏈也非常重要，在網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)購者對時間的要求都非常高，他們等待的時間不會超過3天，所以傳統(tǒng)和電商的結(jié)合是必然的，缺少任何一方都不行，在他們中間需要一個進銷存管理軟件。它能給運營提供最重要的庫存信息，它也能提供倉儲人員最客觀直接的儲備貨物的情況。

　　主持人KoKo：嗯，那當初鉑美婭是怎么想到以淘寶和拍拍作為電子商務的切入點呢，在未來，你認為依托淘寶發(fā)展電子商務會遇到發(fā)展的瓶頸嗎？

　　嘉賓-高泉塔：發(fā)展的瓶頸這個是必然的，但是我深信，網(wǎng)購是今天社會發(fā)展的趨勢，以后隨著中國的發(fā)展，停車難，天氣冷很冷，熱超熱，在者人們都越來越懶，所以網(wǎng)購以后會走入每個人的生活，他們不想出去，只想按按鼠標就有人會把東西送過來。去年的11月11日，淘寶一天的銷售額達到十幾個億，在次打造了網(wǎng)購的神話，就連掃地的大媽都問：“同學淘寶11月11日是不是打折呀，我也想買點東西”。隨著這句話的到來，我更加深信網(wǎng)購的以后發(fā)展的重頭戲，鉑美婭帶著如何讓女人更美麗的夢想，以淘寶商城與拍拍商城為切入點，借助它們的平臺發(fā)展，讓更多的人知道并認識鉑美婭，其實現(xiàn)在我只是把這二個平臺看成我的一個渠道商，借用他們的平臺，第一給我們做品牌影響力，第二讓中國的白領(lǐng)來體驗鉑美婭的飾品，今后我們還會在東京，麥考林等平臺合作，讓更多的人認識鉑美婭體驗鉑美婭。我預計花二年的時間做平臺的推廣，等時機成熟后，我們會開發(fā)自己的B2C平臺，打造時沿飾品中國第一站的電子商務，這才是我最終的目標。在別人平臺發(fā)展肯定會遇到瓶頸，這是必然的。

　　主持人KoKo：呵呵，高總回答很好。相信每一個初期入駐淘寶的品牌企業(yè)，最頭疼的是建立一支優(yōu)秀的網(wǎng)店經(jīng)營團隊，鉑美婭在網(wǎng)店團隊的建設(shè)上，投入了哪方面的精力，目前鉑美婭負責淘寶、拍拍的團隊有多少人呢。能方便聊聊目前鉑美婭的消費群體有哪些嗎？

　　嘉賓-高泉塔：曾經(jīng)有人講過，你可以把機器、錢都拿走，但是把人留下。所以企業(yè)成不成功就于人，之前在新光時，我的幾個部下都非常看好鉑美婭以后的發(fā)展，所以都準備跟著我一起創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在我們在團隊建設(shè)上，分為客服部，客服包括售前售后，還有物流部，設(shè)計部，開發(fā)部，大運營部，推廣部，行政部，財物部等，共計22人，目前客服、物流、設(shè)計、開發(fā)都是為兩個平臺同時服務，只有大運營部與推廣部淘寶與拍拍各自分開，每個平臺3個人，兩個運營一個推廣。目前鉑美婭的消費群體都是25歲的白領(lǐng)。

　　主持人KoKo：現(xiàn)在淘寶上因為大量的商家的涌入，銷售趨勢已經(jīng)開始偏向于價格其次才是服務優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量，說白了，就是價格拉鋸戰(zhàn)打贏了，消費者產(chǎn)品價格滿意了，才會注意到你的服務和產(chǎn)品的質(zhì)量，對于這點您是怎么看待的？鉑美婭會去和其他品牌商拼價格嗎？并且在網(wǎng)店的經(jīng)營過程中，對于顧客給的好評和差評您抱于什么樣的想法。

　　嘉賓-高泉塔：打拼價格，是企業(yè)走向死亡之路，我們是肯定不會走這條路的。我們走的是質(zhì)量、服務、文化這條路，現(xiàn)在飾品仿的太利害了，如果想在淘寶或拍拍立足，必須要走出自己品牌的文化，根據(jù)調(diào)查在淘寶買飾品送人的就占了60%,以后來鉑美婭買飾品，除了可以讓女人更美外，更加是一個文化的傳波，愛意的表達……只有把文化內(nèi)功做足，我們才會有發(fā)展。在經(jīng)營過程中遇到的好評與差評，我們會及時跟進，對于好評與差評的看法，主要還是差評，在電子商務領(lǐng)域，特別是飾品，它的網(wǎng)上的表現(xiàn)比收到的實物肯定會更美更漂亮，有些女生就比較難接受，都會問為什么照片拍的這么漂亮，但是我收到的不是這樣呢，對于這種情況，我們第一時間會和客戶保持聯(lián)系，而且我們是無理由七天包退換，只要她不喜歡，我們無條件的給他們換。另一種是材質(zhì)的問題，如遇材質(zhì)問題的產(chǎn)品，我們第一時間先把產(chǎn)品下架，第二在與客戶溝通，來改善我們的產(chǎn)品。

　　主持人KoKo：呵呵，現(xiàn)在問下高總一些比較犀利的問題，現(xiàn)在鉑美婭的產(chǎn)品設(shè)計核心理念是什么，都是自主設(shè)計的嗎？產(chǎn)品生產(chǎn)方面是租借廠家生產(chǎn)還是？在售后方面和質(zhì)量方面有哪些保證呢？

　　嘉賓-高泉塔：我們的產(chǎn)品大部分是我們自己設(shè)計，我們的設(shè)計核心理念主要是，鉑美婭是為美麗而生的，是為表達個人情感而來的，鉑美婭懂得品味女人的高貴與優(yōu)雅，我們崇尚自然之美，我們相信，氣質(zhì)是軀體的生命，即使是一個偶然的資勢或一個附加在身上的靜態(tài)物體。他們都必須優(yōu)美，必須和生命融為一體，它們是內(nèi)涵的外在表現(xiàn)，我們更加會利用方寸顆粒之間表現(xiàn)彩虹般的雍容氣質(zhì)。我們深信我們是為美麗與情感而來的。產(chǎn)品生廠主要助借義烏飾品廠與廣州深圳知名飾品廠加工生產(chǎn)。

　　主持人KoKo:在飾品領(lǐng)域里大家比較熟知的是哎呀呀，鉑美婭的產(chǎn)品定位方向和哎呀呀的不同之處是什么。在未來的發(fā)展過程中，哎呀呀會不會成為泊美婭的最大競爭對手，相對與哎呀呀，鉑美婭的優(yōu)勢在哪里？

　　嘉賓-高泉塔：鉑美婭的產(chǎn)品定位只限于22-30歲的中低收入白領(lǐng)，我們只做飾品，我們只做文化，我們只要讓女人更美麗更健康更有內(nèi)涵，但是哎呀呀他們的產(chǎn)品定位太廣，他們只做女人的東西，女包，飾品，配飾等只要女人要的，他們都是多元化發(fā)展，而我們是做精一類，假哪我畫個圈，我只要把我圈的這部分人做好，服務好就可以了，我認為各有各的優(yōu)勢。我個人在中國不太看好多元化發(fā)展的路線，像東京大家都知道他們是做電器數(shù)碼起家的，當當大家也知道他們是做書起來的，如果剛開始他們就像淘寶商城一樣，什么都做，那么我相信他們現(xiàn)在不知道還能不能上市了？我只能說打個問號。鉑美婭的產(chǎn)品比哎呀呀的客戶群定位更精準。

　　主持人KoKo:未來泊美婭會在國內(nèi)甚至國外建立自己的批發(fā)加盟渠道？

　　嘉賓-高泉塔：肯定會，目前還沒考慮國外，在未來的2-3年，鉑美婭會在中國一線城市招商。

　　主持人KoKo:好的，那在最后高總根據(jù)自己的淘寶創(chuàng)業(yè)心得給一些初入淘寶開網(wǎng)店和已開網(wǎng)店的網(wǎng)友們一些建議吧。

　　嘉賓-高泉塔：經(jīng)過了許許多多的風風雨雨，得出了幾個結(jié)論，現(xiàn)在開網(wǎng)店不像04年05年了，有些小貨源就可以在淘寶開個店賺點錢，現(xiàn)在不是這樣了，中國之名品牌的進駐，隨著網(wǎng)購的發(fā)展，大淘寶路線起航，他們現(xiàn)在只扶持有實力有自主設(shè)計的企業(yè)公司，淘寶不在是人們心中的地攤貨了，如果沒有專業(yè)的團隊，沒有穩(wěn)定的供應鏈與資金，這樣會非常辛苦，基本不太能做的起來，在淘寶只要得不到類目小二的扶持，你們的成長會是無比的堅難。 

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