訪談導(dǎo)語(yǔ)：2011年是個(gè)電商發(fā)展年，相對(duì)以往而言，今年的電子商務(wù)愈加來(lái)勢(shì)洶洶。要知道在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)再堅(jiān)持傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)異于在夾縫中生存，不進(jìn)則退是企業(yè)的發(fā)展法則。已有越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了，要想在產(chǎn)品發(fā)展中立于不敗之地，開(kāi)展電子商務(wù)成為最好的選擇，企業(yè)電商化無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展與商業(yè)模式上的創(chuàng)新都帶來(lái)很大的機(jī)遇。電商圈eb.cn邀你一起來(lái)記錄，在這個(gè)浮云繁華的年代，誰(shuí)將擺脫創(chuàng)業(yè)浮躁的時(shí)代，一舉成就新一代的電子商務(wù)成功者呢？

　　以下為訪談實(shí)錄：

　　主持人KoKo:各位電商圈和淘寶論壇的網(wǎng)友們好，今天我們有幸邀請(qǐng)到電商圈訪談錄的第一位嘉賓，杭州鉑美婭飾品公司（www.bomeiya.cn）的負(fù)責(zé)人高泉塔來(lái)給我們談?wù)勶椘奉I(lǐng)域的電商崛起之路和這方面的創(chuàng)業(yè)心得。首先有請(qǐng)高總給各位朋友打個(gè)招呼。

　　嘉賓-高泉塔：大家好，我是杭州鉑美婭飾品有限公司創(chuàng)使人高泉塔，很高興能在這里和各位朋友交流自己的創(chuàng)業(yè)心得。

　　主持人KoKo:說(shuō)起飾品，給大家的印象應(yīng)該是水晶、華麗、高檔、女生最愛(ài)，高總來(lái)給大家介紹自己和鉑美婭公司的主營(yíng)產(chǎn)品。

　　嘉賓-高泉塔：我在2000年的時(shí)候就開(kāi)始做電子商務(wù)，那時(shí)網(wǎng)絡(luò)還是剛剛起步，一直做到06年，有一次很偶爾的機(jī)會(huì)被飾品界龍頭公司新光飾品聘用當(dāng)任新光飾品電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，主要運(yùn)營(yíng)新光飾品的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，在此我們與除了在淘寶商品與拍拍商城運(yùn)營(yíng)之外，還與京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥考林等平臺(tái)合作，成為他們飾品的唯一供應(yīng)商，我們07年一年的銷售額是2000多萬(wàn)，慢慢的我開(kāi)始發(fā)現(xiàn)如何讓女人變的更美麗成為我生活中必不可少的一道“美食”，引用飾品女王周曉光的一句話，女人就要讓自己發(fā)光，而如何發(fā)光呢，帶著這個(gè)問(wèn)題，我就決定一定要想辦法讓天下的女人都要發(fā)光，這就是我的使命，我就自己開(kāi)始去打造鉑美婭飾品，要讓鉑美婭凝聚多元文化，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，在飾品界后來(lái)慢慢就出來(lái)一句話，“給美麗騰一點(diǎn)空間 有鉑美 你更美”。

　　鉑美婭現(xiàn)階段的主營(yíng)產(chǎn)品主要分為施華洛元素水晶+鍍白金，還有925純銀加鋯石產(chǎn)品組成，公司為打造讓女人更美麗，更健康，所以所有的產(chǎn)品都是用18K真白金電鍍而成，這樣對(duì)人的皮膚不會(huì)造成任何的損傷。

　　主持人KoKo:目前，鉑美婭產(chǎn)品在電子商務(wù)方面發(fā)展的戰(zhàn)略定位是？

　　嘉賓-高泉塔：主要定位是：22-30歲的中收入的白領(lǐng)女性，讓所有愛(ài)美女人，對(duì)美麗都促手可得，價(jià)格在也不會(huì)成為她們對(duì)美追求的阻礙，即使不想出門(mén)，在家里網(wǎng)上輕松挑選，輕松一按即可得到最適合自己的佩戴的飾品。

　　主持人KoKo:現(xiàn)在有很多企業(yè)都在花精力來(lái)發(fā)展電子商務(wù)，但是從規(guī)模和發(fā)展來(lái)看，大多企業(yè)的熱情并不高，基本處于觀望摻合狀態(tài)，您是怎么看待這一現(xiàn)象的呢？

　　嘉賓-高泉塔：現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)都認(rèn)為電子商務(wù)是趨勢(shì)，他們也去嘗試著去做過(guò)，但是都失敗了，因?yàn)樗麄儾欢膊粫?huì)堅(jiān)持，曾經(jīng)新光飾品的總經(jīng)理告訴我，高泉塔，我們新光集團(tuán)發(fā)了十年的工夫都沒(méi)有把電子商務(wù)做起來(lái)，但是在你的帶領(lǐng)下在一年內(nèi)我們的銷售額都達(dá)到2000多萬(wàn)，我認(rèn)為做傳統(tǒng)行業(yè)的公司雖然他們非常看重電子商務(wù)，但是他們沒(méi)有這樣的人才去運(yùn)營(yíng)，也沒(méi)有堅(jiān)持下去，都是去摸摸水，所以導(dǎo)致現(xiàn)在很多大企業(yè)都處于觀望狀態(tài)。因?yàn)樗麄儧](méi)有懂電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的人帶領(lǐng)著他們?nèi)ゴ蜷_(kāi)這個(gè)局面。

　　主持人KoKo：是的，以傳統(tǒng)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)或許你是最熟悉，現(xiàn)在將傳統(tǒng)改變成電商，用淘寶來(lái)經(jīng)營(yíng)鉑美婭的飾品產(chǎn)品，這跟以往的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)該是差距比較遠(yuǎn)的，在這轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，您覺(jué)得哪方面才是成功的基石。并且倘若要將傳統(tǒng)和電商結(jié)合在一起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，要依靠哪些東西才能它們中和發(fā)揮到最好呢。

　　嘉賓-高泉塔：我覺(jué)的新光飾品電子商務(wù)走向成功是因?yàn)樗麄儗?duì)重統(tǒng)行業(yè)的專業(yè)，有業(yè)界最頂級(jí)的設(shè)計(jì)師，有最專業(yè)的韓飾采購(gòu)師，但是他們就是缺少電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)，我2000年就開(kāi)始做電子商務(wù)，在電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)也算是個(gè)精英，有我的加入，可以說(shuō)是最好的組成，電子商務(wù)的成功除了要電子商運(yùn)運(yùn)營(yíng)專家外，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈也非常重要，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)購(gòu)者對(duì)時(shí)間的要求都非常高，他們等待的時(shí)間不會(huì)超過(guò)3天，所以傳統(tǒng)和電商的結(jié)合是必然的，缺少任何一方都不行，在他們中間需要一個(gè)進(jìn)銷存管理軟件。它能給運(yùn)營(yíng)提供最重要的庫(kù)存信息，它也能提供倉(cāng)儲(chǔ)人員最客觀直接的儲(chǔ)備貨物的情況。

　　主持人KoKo：嗯，那當(dāng)初鉑美婭是怎么想到以淘寶和拍拍作為電子商務(wù)的切入點(diǎn)呢，在未來(lái)，你認(rèn)為依托淘寶發(fā)展電子商務(wù)會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸嗎？

　　嘉賓-高泉塔：發(fā)展的瓶頸這個(gè)是必然的，但是我深信，網(wǎng)購(gòu)是今天社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，以后隨著中國(guó)的發(fā)展，停車難，天氣冷很冷，熱超熱，在者人們都越來(lái)越懶，所以網(wǎng)購(gòu)以后會(huì)走入每個(gè)人的生活，他們不想出去，只想按按鼠標(biāo)就有人會(huì)把東西送過(guò)來(lái)。去年的11月11日，淘寶一天的銷售額達(dá)到十幾個(gè)億，在次打造了網(wǎng)購(gòu)的神話，就連掃地的大媽都問(wèn)：“同學(xué)淘寶11月11日是不是打折呀，我也想買點(diǎn)東西”。隨著這句話的到來(lái)，我更加深信網(wǎng)購(gòu)的以后發(fā)展的重頭戲，鉑美婭帶著如何讓女人更美麗的夢(mèng)想，以淘寶商城與拍拍商城為切入點(diǎn)，借助它們的平臺(tái)發(fā)展，讓更多的人知道并認(rèn)識(shí)鉑美婭，其實(shí)現(xiàn)在我只是把這二個(gè)平臺(tái)看成我的一個(gè)渠道商，借用他們的平臺(tái)，第一給我們做品牌影響力，第二讓中國(guó)的白領(lǐng)來(lái)體驗(yàn)鉑美婭的飾品，今后我們還會(huì)在東京，麥考林等平臺(tái)合作，讓更多的人認(rèn)識(shí)鉑美婭體驗(yàn)鉑美婭。我預(yù)計(jì)花二年的時(shí)間做平臺(tái)的推廣，等時(shí)機(jī)成熟后，我們會(huì)開(kāi)發(fā)自己的B2C平臺(tái)，打造時(shí)沿飾品中國(guó)第一站的電子商務(wù)，這才是我最終的目標(biāo)。在別人平臺(tái)發(fā)展肯定會(huì)遇到瓶頸，這是必然的。

　　主持人KoKo：呵呵，高總回答很好。相信每一個(gè)初期入駐淘寶的品牌企業(yè)，最頭疼的是建立一支優(yōu)秀的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，鉑美婭在網(wǎng)店團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，投入了哪方面的精力，目前鉑美婭負(fù)責(zé)淘寶、拍拍的團(tuán)隊(duì)有多少人呢。能方便聊聊目前鉑美婭的消費(fèi)群體有哪些嗎？

　　嘉賓-高泉塔：曾經(jīng)有人講過(guò)，你可以把機(jī)器、錢都拿走，但是把人留下。所以企業(yè)成不成功就于人，之前在新光時(shí)，我的幾個(gè)部下都非常看好鉑美婭以后的發(fā)展，所以都準(zhǔn)備跟著我一起創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)上，分為客服部，客服包括售前售后，還有物流部，設(shè)計(jì)部，開(kāi)發(fā)部，大運(yùn)營(yíng)部，推廣部，行政部，財(cái)物部等，共計(jì)22人，目前客服、物流、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)都是為兩個(gè)平臺(tái)同時(shí)服務(wù)，只有大運(yùn)營(yíng)部與推廣部淘寶與拍拍各自分開(kāi)，每個(gè)平臺(tái)3個(gè)人，兩個(gè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)推廣。目前鉑美婭的消費(fèi)群體都是25歲的白領(lǐng)。

　　主持人KoKo：現(xiàn)在淘寶上因?yàn)榇罅康纳碳业挠咳耄N售趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始偏向于價(jià)格其次才是服務(wù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)白了，就是價(jià)格拉鋸戰(zhàn)打贏了，消費(fèi)者產(chǎn)品價(jià)格滿意了，才會(huì)注意到你的服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于這點(diǎn)您是怎么看待的？鉑美婭會(huì)去和其他品牌商拼價(jià)格嗎？并且在網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)于顧客給的好評(píng)和差評(píng)您抱于什么樣的想法。

　　嘉賓-高泉塔：打拼價(jià)格，是企業(yè)走向死亡之路，我們是肯定不會(huì)走這條路的。我們走的是質(zhì)量、服務(wù)、文化這條路，現(xiàn)在飾品仿的太利害了，如果想在淘寶或拍拍立足，必須要走出自己品牌的文化，根據(jù)調(diào)查在淘寶買飾品送人的就占了60%,以后來(lái)鉑美婭買飾品，除了可以讓女人更美外，更加是一個(gè)文化的傳波，愛(ài)意的表達(dá)……只有把文化內(nèi)功做足，我們才會(huì)有發(fā)展。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的好評(píng)與差評(píng)，我們會(huì)及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于好評(píng)與差評(píng)的看法，主要還是差評(píng)，在電子商務(wù)領(lǐng)域，特別是飾品，它的網(wǎng)上的表現(xiàn)比收到的實(shí)物肯定會(huì)更美更漂亮，有些女生就比較難接受，都會(huì)問(wèn)為什么照片拍的這么漂亮，但是我收到的不是這樣呢，對(duì)于這種情況，我們第一時(shí)間會(huì)和客戶保持聯(lián)系，而且我們是無(wú)理由七天包退換，只要她不喜歡，我們無(wú)條件的給他們換。另一種是材質(zhì)的問(wèn)題，如遇材質(zhì)問(wèn)題的產(chǎn)品，我們第一時(shí)間先把產(chǎn)品下架，第二在與客戶溝通，來(lái)改善我們的產(chǎn)品。

　　主持人KoKo：呵呵，現(xiàn)在問(wèn)下高總一些比較犀利的問(wèn)題，現(xiàn)在鉑美婭的產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心理念是什么，都是自主設(shè)計(jì)的嗎？產(chǎn)品生產(chǎn)方面是租借廠家生產(chǎn)還是？在售后方面和質(zhì)量方面有哪些保證呢？

　　嘉賓-高泉塔：我們的產(chǎn)品大部分是我們自己設(shè)計(jì)，我們的設(shè)計(jì)核心理念主要是，鉑美婭是為美麗而生的，是為表達(dá)個(gè)人情感而來(lái)的，鉑美婭懂得品味女人的高貴與優(yōu)雅，我們崇尚自然之美，我們相信，氣質(zhì)是軀體的生命，即使是一個(gè)偶然的資勢(shì)或一個(gè)附加在身上的靜態(tài)物體。他們都必須優(yōu)美，必須和生命融為一體，它們是內(nèi)涵的外在表現(xiàn)，我們更加會(huì)利用方寸顆粒之間表現(xiàn)彩虹般的雍容氣質(zhì)。我們深信我們是為美麗與情感而來(lái)的。產(chǎn)品生廠主要助借義烏飾品廠與廣州深圳知名飾品廠加工生產(chǎn)。

　　主持人KoKo:在飾品領(lǐng)域里大家比較熟知的是哎呀呀，鉑美婭的產(chǎn)品定位方向和哎呀呀的不同之處是什么。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，哎呀呀會(huì)不會(huì)成為泊美婭的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)與哎呀呀，鉑美婭的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　嘉賓-高泉塔：鉑美婭的產(chǎn)品定位只限于22-30歲的中低收入白領(lǐng)，我們只做飾品，我們只做文化，我們只要讓女人更美麗更健康更有內(nèi)涵，但是哎呀呀他們的產(chǎn)品定位太廣，他們只做女人的東西，女包，飾品，配飾等只要女人要的，他們都是多元化發(fā)展，而我們是做精一類，假哪我畫(huà)個(gè)圈，我只要把我圈的這部分人做好，服務(wù)好就可以了，我認(rèn)為各有各的優(yōu)勢(shì)。我個(gè)人在中國(guó)不太看好多元化發(fā)展的路線，像東京大家都知道他們是做電器數(shù)碼起家的，當(dāng)當(dāng)大家也知道他們是做書(shū)起來(lái)的，如果剛開(kāi)始他們就像淘寶商城一樣，什么都做，那么我相信他們現(xiàn)在不知道還能不能上市了？我只能說(shuō)打個(gè)問(wèn)號(hào)。鉑美婭的產(chǎn)品比哎呀呀的客戶群定位更精準(zhǔn)。

　　主持人KoKo:未來(lái)泊美婭會(huì)在國(guó)內(nèi)甚至國(guó)外建立自己的批發(fā)加盟渠道？

　　嘉賓-高泉塔：肯定會(huì)，目前還沒(méi)考慮國(guó)外，在未來(lái)的2-3年，鉑美婭會(huì)在中國(guó)一線城市招商。

　　主持人KoKo:好的，那在最后高總根據(jù)自己的淘寶創(chuàng)業(yè)心得給一些初入淘寶開(kāi)網(wǎng)店和已開(kāi)網(wǎng)店的網(wǎng)友們一些建議吧。

　　嘉賓-高泉塔：經(jīng)過(guò)了許許多多的風(fēng)風(fēng)雨雨，得出了幾個(gè)結(jié)論，現(xiàn)在開(kāi)網(wǎng)店不像04年05年了，有些小貨源就可以在淘寶開(kāi)個(gè)店賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在不是這樣了，中國(guó)之名品牌的進(jìn)駐，隨著網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，大淘寶路線起航，他們現(xiàn)在只扶持有實(shí)力有自主設(shè)計(jì)的企業(yè)公司，淘寶不在是人們心中的地?cái)傌浟耍绻麤](méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈與資金，這樣會(huì)非常辛苦，基本不太能做的起來(lái)，在淘寶只要得不到類目小二的扶持，你們的成長(zhǎng)會(huì)是無(wú)比的堅(jiān)難。 

上一篇:最牛的草根微博操控者

下一篇:蔡文勝：中小網(wǎng)站需要更多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具