2011-11-17
大訂單企業銷售比普通的面對面交易要復雜得多。任何7位數以上的交易都可稱為大訂單。 大訂單的份量相當于企業接近百個普通訂單才能達到的銷量和利潤。
大訂單銷售員有什么值得仿效的高招？首先銷售員能區分出真正的決策者，并和他們建立良好的個人關系。這些銷售員會隨時關注那些積極的幫助者和頑固的反對者。大訂單銷售不僅要關注客戶，更要求銷售人員有較強的說服技巧，也需要常識、耐心、足智多謀、堅持不懈以及生存的本能?？傊?，你必須熟諳影響力管理。
正如大圍獵獵人需要當地向導的指點一樣，大訂單銷售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當你成功向行政總裁進行銷售演示后，他或她就會把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷售的機率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個規則，你可能要花上幾個月、幾年甚至更長時間，才能做成同樣一筆大交易。
一個有影響力的核心人士將是你的下一個支持者。他可能是企業的員工，也可能是企業外人士，但他一直以來能對企業決策者施加很大的影響。這通常是一個內幕知情者、官員或經理人，他們將對你特別有價值。
溝通生命線
怎樣才能拜訪你不認識的企業決策者或有影響力的核心人士？你可以讓有相近職位的客戶幫你推薦。也可自我推薦。
在許多企業，通常是企業負責人而不是行政總裁接待你，聽取你的銷售介紹，并指點你去找什么人。如果你的介紹打動了他們，他們就成為你的銷售渠道。
一個銷售員正向一家運輸設備制造商推銷他的服務，但他沒有得到推薦。按照習慣，他決定去拜訪愿意接待他的最高負責人，希望其給予推薦。果然，在聽了介紹后，這位負責人詳細地告訴他該怎么做，并同意作他的推薦人。
該銷售員成功地拜見了企業的決策人，是一位副總裁/總經理。他成功了嗎？遠著呢！幾次拜訪之后，這位副總裁/總經理就把他介紹給其他總裁或屬下的經理人，每次都要單獨面談。這位銷售員意識到他邁上了一條沒有成功保證、困難重重的道路。
幸運的是，他可以不時和那位副總裁/總經理碰碰頭，了解其對這宗銷售態度的變化，保證得到他的不斷支持。那位副總裁/總經理還讓他講出對可能碰釘子的擔心，并把拖延技巧或可能遭受的反對轉告給他。這位銷售員因此就能更好地準備說詞。隨著障礙一個個被攻克，眼看勝利終于在望，可是在拜見人事副總裁時，卻碰了個大釘子。
拜訪一開始就很失敗。這位人事副總裁有事忙，對他的推銷不感興趣。他于是立即向聯系人匯報了他的擔心，并請求幫助。結果他如愿以嘗。片刻之后，大家已經達成一致，公司終于下了訂單。
該銷售員成功的原因有很多，但最終能成功的原因有三：第一，他確保把那位副總裁/總經理推銷出去；第二，他的行動始終遵照事先建立好的決策框架；第三，對每次可能出問題的會面，他都一一匯報。
由于他建立了溝通生命線，那位副總裁/總經理才得以在其公司內達成共識。一個友好的內部知情人可以幫助你避免出錯，帶領你走出銷售的迷宮。
作好功課
一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢；難拜訪的人有錢沒時間。企業的行政總裁你就很難聯系上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉機了。
但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦？或者存在其它現實的或想象的障礙呢？如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算？除了這些差異，你們有什么共同之處？在拜訪時，你準備說些什么？這會不會影響你的自信？
要象最優秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶了解越多，拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。
如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。
要是你的目標客戶遠在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦？還是照最優秀的銷售員的樣子去做，先做好調研工作。各種商業雜志、顧問和官方或私人機構都能提供關于外國企業及政府的信息。作好準備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個未曾預約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。
建立信任
假定你現在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時，你可以心有所思或手里握個東西。通過調整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。
自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關問題，都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續同你合作。無論怎樣，因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現你的禮貌，你要留個私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。
面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點是要區分出是企業內團體還是公共團體，在演示和制定策略時尤為重要。每個企業領導都多次體會過，一個團體的行為不同于其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環境中，企業總裁可能會順其自然地把最后的決策權推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團體中的任何人。
另外，每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利，也可能會不利于你?；蛟S，有人會反對你演示中的部分觀點。由于存在這種可能性，你必須未預先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態度會給聽眾留下好的印象。
實地排練
一些偉大的演示者認為，用眼睛和聽眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手，以加強這種聯系。
如果時間和地點允許的話，在向一個團體演示之前，先找幾個成員來演練一番。最好是能單獨向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉達你的演講時，實際上已成為你的支持者了。
盡管逐一拜訪每個成員耗時費力，卻往往保證得到最好的結果：你和他們建立起信任和密切的關系。你了解他們所關心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示，使他們每個人都能明白演示的關鍵點。
要和決策者或有影響力的人士建立和培養良好關系。讓他們對你和你的專業精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀念的認知是否正確。一個優秀的銷售員是一個問題解決者，也是一個適當氣氛的營造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。
