如何找到更多的客戶

    在尋找潛在客戶上遇到困難？以下是六個(gè)讓你的銷售線索產(chǎn)生和資格確認(rèn)過程更有效的經(jīng)過驗(yàn)證的簡(jiǎn)便方法：

    好辦法之一：按效果的次序獲得銷售線索：1）推介（朋友，同事，現(xiàn)有的客戶和業(yè)務(wù)往來）。2）社交關(guān)系（行業(yè)活動(dòng)和其他場(chǎng)合中參加會(huì)議的人），3）銷售伙伴（和在其他公司銷售優(yōu)良產(chǎn)品的其他銷售專家共事）。4）網(wǎng)站的訪問者（訪問你的企業(yè)網(wǎng)站并瀏覽產(chǎn)品的潛在客戶，然后才轉(zhuǎn)向5）打推銷電話（根據(jù)網(wǎng)站上他們和公司的信息聯(lián)系潛在客戶）。

    好辦法之二：將“銷售線索資格確認(rèn)”重新界定為“淘汰不好的線索”。幾乎每一個(gè)銷售線索生成程序都是在“銷售線索越多，效果越好”的假設(shè)下運(yùn)轉(zhuǎn)的。想要更多的線索？在展銷會(huì)上購(gòu)買一個(gè)攤位，并搞個(gè)抽獎(jiǎng)中iPhone的活動(dòng)吧。你會(huì)收到成堆的名片。但你的銷售成本會(huì)飛速增加，因?yàn)殇N售代表在做徒勞無功之事。銷售團(tuán)隊(duì)能結(jié)算多少銷售線索，有效的銷售線索生成就帶來多少，而且只帶來那些有可能結(jié)算的銷售線索。

    好辦法之三：測(cè)量客戶轉(zhuǎn)換率，而不是機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換率。一條銷售線索進(jìn)入渠道，然后逐漸消失，只會(huì)增加銷售成本而不會(huì)創(chuàng)造任何收入。銷售專家用來嘗試發(fā)展一條沒有成功轉(zhuǎn)換的線索的每一秒鐘就是把錢往馬桶里扔。因此，重要的指標(biāo)是銷售線索是否轉(zhuǎn)化為掏錢的客戶，而不是銷售線索是否轉(zhuǎn)化為活躍的潛在客戶。將這一概念貫穿你的整個(gè)計(jì)劃，（尤其是）你的薪酬組合中。

    好辦法之四：對(duì)合格銷售線索的定義達(dá)成一致意見。銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的大多數(shù)指紋參數(shù)和一條銷售線索是否合格有關(guān)。市場(chǎng)營(yíng)銷指責(zé)銷售沒有能夠成功結(jié)算；銷售指責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷給了他們不合格的線索。通過將合格的銷售線索定義為目前的銷售團(tuán)隊(duì)能成功結(jié)算的線索，而不是一些他們應(yīng)該能夠成功結(jié)算的理論概念，從而結(jié)束這種爭(zhēng)論。

    好辦法之五：建立一條優(yōu)秀銷售線索的量化形象。通過收集精確的數(shù)量資料，準(zhǔn)確地弄清楚哪種潛在客戶可能購(gòu)買。通過采訪銷售過該產(chǎn)品（或類似產(chǎn)品）的銷售代表，購(gòu)買過該產(chǎn)品（或類似產(chǎn)品）的客戶，以及（更重要的是）沒夠購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶，對(duì)這一認(rèn)識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。一旦你建立了形象，按照盈利能力將之排序。例如，銷售周期長(zhǎng)的線索可能在總體上比那些快速結(jié)算的線索利潤(rùn)率更高。

    好辦法之六：測(cè)量，重新測(cè)量并調(diào)整形象。隨著銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)銷售，跟蹤實(shí)際結(jié)算的銷售線索，并不斷地調(diào)整形象，以使它更準(zhǔn)確的識(shí)別出少數(shù)那些可盈利的銷售線索。根據(jù)CSO Insights的科學(xué)研究，銷售部門從市場(chǎng)營(yíng)銷獲得的典型的銷售線索中，只有23%值得跟進(jìn)。當(dāng)你不測(cè)量并糾正方向時(shí)，就會(huì)發(fā)生這樣的事情。