金立于去年11月正式進入智能手機市場。公司能否憑借不可復制的渠道能力和GSM累積的效率后發而制人？

    據《21世紀商業評論》報道，10年前，中國本土手機品牌集體鎩羽而歸，現在隨著智能手機爆炸性地增長，華為們正重新發起進攻。2011年，金立成為國內開放市場和海外ODM市場份額最大的中國本土手機制造商，并于去年11月正式進入智能手機市場。公司能否憑借不可 復制的渠道能力和GSM累積的效率后發而制人?公司董事長劉立榮向本刊分享了自己的想法。

    21CBR：金立智能手機起步是很晚的，2012年公司智能手機要做到1500萬臺，但是2011年的銷售只有100萬，15倍的增長如何實現?

    劉立榮：首先，我們會在智能手機上把在GSM手機的積累用好;第二，我們會專門針對智能手機增加一個安全系統;第三，提供內容不同的服務，但這個跟app store不一樣，我們具備把這些東西一對一送到消費者手中的能力。

    21CBR：一對一的能力具體而言是什么?

    劉立榮：首先是我們的渠道能力，這是金立最基礎的東西。我們的渠道是唯一性，就是只賣我們的手機。第二就是巨大，現在全國大約有5萬個網點。第三，這些渠道人員都是金立派出的。第四，不可復制，要趕上金立至少要五年。因為現在要復制我們這樣的渠道非常難，環境不適合，也很難有機會讓你去投入和建立。

    縣城和鎮上的人知道現在買手機都是要智能手機，但是這些軟件他們沒有設備下載，也不知道什么是WIFI。這些人需要更多的服務，我們的店里會配備下載設備和在后臺整理過的軟件，全部免費。這就是一種個性化服務。別人做不到這一點，沒有這個網絡，也可能沒有這個意識。我們預計2012年1500萬臺智能手機大約有1000萬從這些自有網點賣出。

    21CBR：金立智能手機的消費者是原來用戶的更新換代，還是會加入新的消費者?

    劉立榮：我們原來的客戶確實主要還是在地級縣級市或者鄉鎮，而且不是很潮的這一類，這跟以前的產品風格和路線一致。但是這兩年我們增加了荷塘系列也帶來了一部分女性消費者。我們的智能手機上線了后，購買的70%是女性，而且年齡非常小。我們會把原來的用戶維護和開發好，也會用智能手機來增加新的消費群。

    21CBR：當年國產GSM手機跟外資競爭是以價格取勝，但很快幾乎全軍覆沒，現在國產智能手機跟外資競爭的環境與此前有何不同?

    劉立榮：首先中國國產手機整體的研發實力、資金實力和管理能力跟10年前已經完全不一樣了。第二，我們取勝的關鍵不單是價格，最終應該是你的產品符合市場消費者的需求。對中國企業比較好的一點就是說，中國是一個很大的本土市場，中國一年銷售的手機占全球的20%以上，渠道很縱深、需求很多元。

    21CBR：未來外資品牌中國的格局會不會發生變化?

    劉立榮：我覺得全球范圍大品牌的生存環境蠻惡劣的，只有蘋果和三星日子好過，所以在中國市場長期能夠跟中國品牌競爭的就是蘋果跟三星。不過iphone是一個偉大的產品，也可能啥也不是。是一個偉大產品是因為，它開創了多點觸控技術，能夠開創各種應用滿足人們體驗。然而現在它的應用技術包括用戶體驗，別的廠家都能跟上來的時候，它還賣那么貴，就什么也不是。我不看好蘋果，兩年后你就會看到結論。國際品牌里我還是看好三星。

    21CBR：你認為在中國市場，關于智能手機的專利訴訟是一個大的問題嗎?

    劉立榮：如果你的市場是中國和新興市場，影響不是很大，但是真正國際化了影響就會很大。另外，專利在競爭當中扮演的角色有可能是一個弱者，摩托羅拉沒有說因為有那么多專利就避免它呈一個下滑的趨勢。因為企業不是靠專利來賺錢的，靠產品賺錢才是正道。

    21CBR：目前，金立手機研發上團隊建設怎么樣?

    劉立榮：研發有700人，有70%是在智能手機這一塊!資金大約占銷售額的3%—6%，這個數據沒有做過特別的統計。