在傳統渠道中,分銷是廠商或品牌商拓展渠道的重要手段,但當這種傳統的分銷理念與電子商務結合,就會煥發出顛覆性的變革力量.傳統渠道分銷成本高,地域性強,需要投入巨大的人力、物力、財力,但在電子商務領域,這一切都變了,網絡分銷以更低的成本、更高的效率、不受地域限制的優勢,成為意欲拓展網絡銷售的企業力推的全新渠道模式.

　　這一新興渠道模式給立足于在互聯網創業的中小投資者提供了大量創富的機會,僅在淘寶分銷平臺,目前就聚集了90萬分銷商,每天的銷售額達到 2500萬元.經過兩年的摸索和完善,目前的網絡分銷更倚重背后的分銷技術,向更開放、更個性化的方向發展,更廣闊的商機也同時展現給了更多的投資者.

　　成本更低、效率更高、不受地域限制

　　網絡分銷進入技術時代

　　傳統的分銷模式,企業在自己的分銷渠道鋪貨的周期一般都需要最少15天,而在網上進行分銷,鋪貨周期可以大大縮短.同時網上分銷的信息是透明和共享的,渠道管理更容易監控,管理成本也更低;對于網絡分銷商而言還省去了店面費、庫存費等成本.

　　2010年,特步借助淘寶的分銷平臺實現5000萬元銷售額,占公司電子商務銷售規模的70%;波司登2011年1月網絡分銷的銷售額和2010年2月相比,增幅高達596倍.像特步、波司登這樣嘗到甜頭的品牌商比比皆是,聯想、唐獅、長虹電器、百麗、雪夢禮品等利用網絡分銷的交易額都大幅度攀升.

　　截至目前,僅在淘寶分銷平臺上就已經有4萬多個品牌商入駐,供應商數量達到6萬,分銷商的數量更是多達90萬,每天實現銷售額2500萬元.為了保持在網絡分銷領域的競爭優勢,淘寶分銷平臺2011年的工作重點是繼續開放技術平臺,吸引更多的第三方力量參與平臺的升級,滿足企業分銷過程中的個性化需求.

　　分銷以秒計時

　　2009年7月,淘寶分銷平臺推出,但只有"圈內"經常用的企業熟悉.淘寶分銷平臺希望幫助供應商能從淘寶近百萬的賣家中快速找到優質分銷商,發展他們成為自己的零售終端,實現網絡銷售渠道的快速搭建、管理及運作;另一方面,分銷商利用淘寶分銷平臺,則能更便捷地尋找供應商并由此獲得貨源.

　　"在網上分銷,因為信息是透明和共享的,渠道管理更容易監控,管理成本也更低;對于網絡分銷商而言還省去了店面費、庫存費等成本."淘寶分銷平臺總監輕如說.

　　事實上,對于品牌商而言,在網上發展分銷商,除了可以搭建更寬泛的銷售渠道,更重要的是通過這個平臺可以關注到整個分銷的銷售全過程,及時掌握網民的消費數據和消費行為,為企業的后繼設計、生產和渠道提供準確的參考數據.

　　在淘寶的分銷招募平臺上記者看到,有企業的招商信息,也有大量商鋪資源和商戶,雙方根據各自的需求進行匹配,符合招商條件的就有希望成為分銷商、代銷或者經銷企業的產品.

　　對于網絡分銷商來說,只需要從分銷平臺上下載供應商提供的產品信息,就能實現自己店鋪的快速鋪貨.當供應商編輯產品時,分銷商店鋪中對應的商品信息會同時更新,比如庫存數量、零售價格等等."這就相當于供應商與分銷商共享了同一個產品庫,避免了訂貨、銷售、庫存等數據和信息反饋不及時,以及商品缺貨情況.原來下一筆訂單需要七八分鐘,現在十秒就搞定了."輕如表示.

　　"網絡分銷的優勢體現在分銷商只需要專心做好前臺運營,是零風險的代理模式;而供應商負責品牌推廣、產品訂貨、產品圖片及描述、信息系統、物流配送及售后服務,分工合作,優勢互補.供應商和分銷商實時共享貨品庫存,能更好地控制庫存率."波司登電子商務部經理趙學軍如此評價網絡分銷平臺.

　　需求推動升級

　　2010年5月14日,特步與淘寶網達成戰略合作協議,特步基于后者的分銷平臺,打造自己的電子商務分銷體系.在此前,聯想、阿迪達斯、李寧、安踏、百麗、唐獅這樣的品牌企業也先后加入該分銷平臺.

　　在品牌商加速進軍網絡分銷平臺的時候,分銷平臺也面臨著技術升級和平臺開放的問題.相對于中小供應商,品牌商無論是訂單處理的流程還是入庫出庫的標準都不同,以前功能簡單的技術平臺就很難滿足企業的個性化需求."目前淘寶分銷軟件能滿足一般的業務需要,但金額結算和報表體現功能還不能滿足波司登的需要."趙學軍表示.

　　"這就意味著平臺的底層需要開放,我們希望第三方的IT服務商能夠進來開發,滿足企業各種不同的需求,有條件的分銷企業也可以根據自己的需求自主開發一些軟件,2011年我們的任務就是繼續開放平臺."輕如說.

　　在訂單處理和發貨等環節,不同企業的做法并不相同.中小供貨商獲得買家下單后,可以將貨物一件一件挑出來,包裝好發出去即可,但是大企業就不會這么簡單,商品的入庫、出庫都存在不同的標準,而且訂單量有可能超過每天1000件以上,這就需要不同的流程軟件來支撐這樣的操作.此外,基于支付寶的交易體系也很難滿足網絡分銷多樣化的支付需求.比如在線下,支付的差異是很大的,有的通過銀行轉賬,有的則采用企業給予一定的授信額度后先收貨后付款,而未來的網上支付體系也要更加多元化.

　　為此,淘寶分銷平臺希望底層平臺在足夠健全的條件下進行開放,讓外部數據和內部互通,數據可以順暢地從自己的系統里流進去,再流出來,循環起來;分銷平臺也希望品牌商可以自己開發一些應用軟件滿足自身個性化的分銷需要,做到和分銷平臺對接.

　　自2010年5月淘寶分銷平臺接口開放以來,有一些企業已經把系統對接起來,很多軟件開發商也進入到這個平臺.近期,淘寶分銷平臺針對開發應用軟件正在與三家知名軟件企業洽談合作的事宜,未來開放平臺已成為一個明顯的趨勢,也成為各個網絡分銷平臺競爭的重點.

　　從代銷到經銷

　　在網絡分銷平臺推出來的初期,代銷模式比較普遍.在這種模式下,分銷商并不需要從供應商處進貨,只以代銷的方式將供應商的產品圖片掛在自己的網頁上.消費者下單后,訂單信息會自動進入供應商的官網,然后由供應商直接配送和發貨,并負責售后.這種代銷模式也被稱為"圖片分銷".這種模式下,分銷企業容易掌控貨源,對分銷商的制約和管控能力會比較強."網絡代銷由供應商直接發貨給顧客,確保了正品率及服務.傳統分銷要做到這一點,經銷商必須到廠家提貨,然后再進行銷售."趙學軍告訴《中國經營報》記者,目前波司登已經發展了500家網絡分銷商.

　　隨著分銷平臺的升級,經銷模式將成為2011年淘寶分銷平臺主推的分銷模式.對于成熟賣家而言,采用經銷模式,繳納一定的保證金,成為簽約經銷商,先進貨再銷售,分銷商擁有更多的自主權,他們也可以參與企業的訂貨會,與企業有更多的接觸,享受更多的權益.特步目前就在網上發展了30家簽約經銷商,這30家簽約經銷商的銷量占據特步分銷份額的65%.發展經銷模式,對平臺的技術提出了更高的要求,必須進一步升級.目前,全面升級后的淘寶分銷平臺除了可以部分滿足供應商在分銷環節的個性化操作需求外,信息的互通也更加透明."透明共享的后臺模式使供應商對于零售終端的控制很有效,這其中包括分銷商產品的調控及價格的統一.分銷商將銷售產品按照產品線分組后,可將不同的產品線授權給不同的分銷商去銷售.比如,供應商能同時擁有家居、玩具等多個產品線,而其中某一個分銷商主營毛絨玩具,該供應商可以將玩具產品線授權給該分銷商.同時,通過產品編輯和發布,還能設置零售的價格范圍,根據產品線設定該產品默認的分銷商采購價格,以及分銷商允許進行銷售的零售價區間."輕如說.

　　隨著網絡分銷平臺搭建成熟,未來在分銷管理方面也將提出更多的要求,比如對零售終端的管理、零售終端價格變動、貨款回籠、庫存、訂單等事項的管理,就成為管理好零售終端的關鍵.