2012-04-17
涉足銷售行業多年，對于營銷行業有了些許自己的見解，與大家一起分享：
1、寧可錯殺一千，不可放過一個
這是蔣介石的口號，比較臭名昭著。為了給一些初做營銷者以深刻印象，這里貶詞褒用。不管貧富、大人還是小孩、男還是女、本地還是外地，中國人還是外國人都是我們的客戶。要有普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣的氣勢。橋吉拉德是美國的推銷大王，他都會給幼兒園的小朋友發名片，他相信他們長大后就是他的客戶。
2、隨心所欲做業務
問，客戶從哪來，答曰隨心所欲。只要你睜開眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推銷你的商品。我在路口等紅燈時，在小賣部買醬油時，在郵局寄東西時都給客戶推銷過并獲得成功。做營銷，就要養成推銷的職業習慣，時刻犯職業病!
3、日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢
就是說，每天要走盡可能多的地方，拜訪盡可能多的客戶。這里還有個要求，就是周六日不要休息。其實有許多成功人士周六日都不休息。十多年前，我曾這樣做，多次獲得業績第一，團隊也多次獲獎。
4、大數法則，成功營銷的關鍵一是擁有更多的客戶，準客戶數量多，簽單客戶肯定多。二是提高客單價，即單個客戶的成交額。
5、MAN(男人)法則
M-Money;A- Administration，管理、決定權);N-need，需要。這是對我們準客戶的一個衡量標準，即你尋找的客戶必須是有能力、有決定權、有商品需求的人。這里要注意在童裝店面銷售中，爸媽帶孩子購買衣服，爸爸掏錢，媽媽決定，需求方是小孩子。這就要求童裝顧問給小孩試衣服讓媽媽看，請爸爸結賬。
6、蘇格拉底問答法
這種方法是一種盡快接近和陌生客戶心里距離的辦法，警察在審犯人時經常用。提問的問題必須讓客戶說“yes”，不能說“no”。客戶在點頭的過程中，心里的戒備便松懈下來。這時候介入商品的推銷就容易成功，客戶說“是”時，一般會很快接受你推銷的東西。
7、逢人減壽，遇物漲價
這句話非常好，是專門用來贊美客戶的。第一句用來稱贊女客戶，見到女客戶就夸她年輕，30歲減去10，說她像20歲;女同志一般聽到總會說，你盡瞎說，我那有那么年輕，其實心里樂開了花，晚上總會給她老公講，今天有人夸我年輕，你怎么老不這樣說?后一句話形容男客戶的身上的穿戴或隨身物品，本來3000元的手機，我們要說，你這手機得10000元吧。客戶會說，哪里，沒那么貴!回家后，和他老婆說，今天某某說我的手機是10000多買的。看，我有眼光把，當初你還不讓我買。
8、戴安娜王妃原理，戴安娜本來是一介平民，嫁給了查爾斯，就成了王妃。我在好孩子公司時，加盟Nike 童裝的客戶能把我們的電話打爆。大部分客戶迫切加盟的意愿就是想通過做Nike 提高自己身份。還有，我給Nike 導購培訓時，總會用這個原理告訴他們，負責Nike童裝會使他們更值錢。
9、火車找位理論：暑運或春運時出差，有時趕不上動車，只能坐特快或普快。大家肯定會說，既然是客流高峰，那肯定就得站著啦，不一定。有時只要我們一節車廂一節車廂地找下去，大部分時候還是能找到座位的;還有就是和人蹭座，哪怕坐半個屁股也比站一路強。這和我們平時做營銷找客戶的道理一樣，只要我們有信心，總能找到客戶，關鍵看我們放棄否。
10、等公交理論：有時我們等公交車，一直等不來，當放棄等公交車后剛步走一會或剛上出租車時，公交車就來了。這個原理告訴我們成功需要耐心，下次做事要比上次多堅持一會。
11、簡單的事情重復做，成功到來時，擋都擋不住。成功營銷的基礎在于堅持，每天堅持拜訪客戶，回訪客戶，每天學習和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒有新方法，堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年，時間長了，就會成功。
