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為什么低學(xué)歷者更容易成功?

2012-07-25

  前幾日和一個做營銷的老前輩溝通,他是沒有什么專業(yè)基礎(chǔ)的人但營銷做得很有心得?;貋砗缶拖?,為什么那些看起來沒什么專業(yè)基礎(chǔ)的人會做得比大學(xué)生甚至研究生還好呢?

  先說個故事:原來在我的這個行業(yè)有一間做得響當當?shù)墓荆瑩?jù)說他們的銷售人員曾經(jīng)只要大專以下學(xué)歷者。開始大家都不以為然,覺得那是民營企業(yè)家的歪把式。但后來的結(jié)果證明了他的牛叉,業(yè)績一年一翻番,很快就成為行業(yè)中的先鋒。就算這樣,還是有不少有學(xué)問的人風(fēng)言風(fēng)語,總覺得人家的成功純粹是一種偶然。有一天,我也覺得蹊蹺,就開花了點心思來學(xué)習(xí),這一學(xué)好真有不少收獲呢。

  記得曾經(jīng)和大家講過一個納粹德國培訓(xùn)新兵的故事:納粹當年以一當十橫掃歐洲,憑的是什么?戰(zhàn)后有專家專門研究其成功之道,最后發(fā)現(xiàn)納粹的新兵選用系統(tǒng)是其成功的關(guān)鍵要素之一。其新兵訓(xùn)練結(jié)束后教官要對其作出評判:聰明or愚蠢+勤快or懶惰。這樣一來,就可以把人人分為4類:

  聰明+勤快的,做后勤保障工作;

  聰明+懶惰的,做參謀,他們是日后的軍官。聰明而又懶惰的人,會想出一些提高效率的辦法來讓事情簡單化;聰明而有懶惰的人也善于用人,不會事必躬親。

  愚蠢+懶惰的,做步兵。步兵不需要你的頭腦,知道執(zhí)行命令就行。

  愚蠢+勤快的,不能留在部隊,送去種地。大家要問為什么?因為愚蠢而勤快的人會破壞部隊的紀律,讓部隊混亂。

  這個故事說得亂七八糟的,其實是想要大家知道這人各有不同,要干合適他的工作就好。

  再回頭說那家成功的公司,人家那些被認為低素質(zhì)的人為什么能夠做得好?研究了一番,發(fā)現(xiàn)他們把市場和客戶細分做得很到位,他們的目標客戶不是什么有學(xué)問的人--主要是農(nóng)民,于是用這樣的營銷員和他們溝通自然會比大學(xué)生、研究生舒暢,拉家常也容易找到共同話題。此為一優(yōu)勢。

  這些營銷員被大公司錄用,而且比他們原來的工作待遇好多了,所以個個都努力工作,想要保住飯碗。(而大多數(shù)找了大學(xué)生的公司,則個個眼高手低,盯著待遇而不想多付出,結(jié)果可想而知)。這樣,他們的工作效率自然會比別的公司的業(yè)務(wù)員高很多。此乃優(yōu)勢二。

  其三,他們的業(yè)務(wù)員進行簡單培訓(xùn),牢記所要說的和做的(都很具體),不需要他們?nèi)グl(fā)揮或者“靈活運用”,只要把背得的東西倒出來就是了。這樣,對于已經(jīng)細分出來的客戶具有很強的針對性。于是,成功者當然是他們。

  我覺得,用頂尖人才做出一流的事情,是順理成章的;要象這公司這樣用末流的人才做出一流的業(yè)績,那才叫高!

  我也分析了一下我們自己的營銷隊伍?,F(xiàn)在的隊伍人雖然不多,但文憑從初中生到中專生、大專、本科、碩士都有了。認真研究了一下他們的業(yè)績,基本上是初中生和中專生的業(yè)績最好。你不覺得這很離奇嗎?

  于是,我又花些時間來看他們和那些受教育更多的人的差別:

  自信心:他們對要做的事情總是信心百倍,并且全身心投入到其中;另外的人則持觀望甚至懷疑態(tài)度。

  溝通:他們更重視交流的氛圍,對于要溝通的內(nèi)容要等時機到了再表示出來;另外的人則顯得猴急。

  行動:他們想到一件事情就會開始去行動;不成功的人則可能連想都沒有想就自我否決了。

  資源:他們會利用公司的各種資源,經(jīng)常要公司別的人來給他們提供幫助;其他的人極少主動請求幫助。

  執(zhí)行力:低學(xué)歷者有更高的執(zhí)行力,只要公司的整體方向?qū)Γ瑘F隊配合給與支持就能夠很好貫徹公司意圖;而高學(xué)歷者往往會把精力用在思考“公司這樣做到底對不對”上,不但浪費了精力,而且由于不能夠100%認同上面的決策而導(dǎo)致內(nèi)心的抵觸情緒(可能他自己也沒有意識到),有了抵觸情緒的人是很難真正去做一件事的,他們大多數(shù)的時間都浪費了,最后就想找個借口來解釋自己為什么“做不了”的借口。

  看來以后如果招人,真的不能夠太看中文憑啦!

  當然,這里說的低學(xué)歷,是指他學(xué)歷低但能力不低的人。如果學(xué)歷低、執(zhí)行力也不行,公司沒有好的方案,又沒有好的同事配合支持,其成功的機率只會比高學(xué)歷的更低。

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