如何更簡(jiǎn)單的搞定客戶

    當(dāng)客戶要求得到報(bào)價(jià)、提案或者只是簡(jiǎn)單地得到更多信息時(shí)，你能做出怎樣的反饋？提高你處理客戶需求的能力，讓你的小企業(yè)更容易地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。

    以下是提高你的反饋速度和準(zhǔn)確率的五種實(shí)用方法：

    創(chuàng)建提案和合同模版。你創(chuàng)建或者開發(fā)一個(gè)提案所耗費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，你所從事的業(yè)務(wù)就顯得越無效。創(chuàng)建一個(gè)包括標(biāo)準(zhǔn)語言、條款、規(guī)格和好處的模版。然后再根據(jù)每一個(gè)客戶的具體需求對(duì)模版進(jìn)行個(gè)性化的修改，大多數(shù)情況下你已經(jīng)擁有了一個(gè)囊括了大部分內(nèi)容的現(xiàn)成方案。這樣你就可以把注意力放在為每一個(gè)客戶設(shè)計(jì)出具體的方案上，而不是創(chuàng)建一個(gè)全新的方案。當(dāng)然，這對(duì)于合同來說也同樣適用——在銷售過程中也一定要趁熱打鐵。

    創(chuàng)建一個(gè)綜合的定價(jià)方案。定價(jià)對(duì)于一些服務(wù)行業(yè)的企業(yè)來說有時(shí)候是科學(xué)和藝術(shù)的混合體。這在潛在客戶要求得到你通常不提供的服務(wù)的時(shí)候尤其正確。創(chuàng)建盡可能多的方案，然后為每一個(gè)方案制定一個(gè)可靠的定價(jià)方案。這樣你就可以更容易地回應(yīng)客戶的請(qǐng)求，更重要的是這就減少了你之后因?yàn)榧磁d定價(jià)而后悔的可能性。

    留有大量的樣本或者模型。樣品可以幫助企業(yè)建立可信度，可以提供你的客戶可能需要的證據(jù)。幾乎每一個(gè)類型的企業(yè)都可以創(chuàng)建出一些種類的樣本或例子。如果你是一位顧問，共享一些以前的方案，當(dāng)然要去掉一些專有的信息。如果你是一名建筑師，你要擁有照片和圖紙等。你對(duì)客戶的樣本需求反應(yīng)得越快，你就能越好地建立信任度，就能更好地推進(jìn)潛在銷售向前發(fā)展。努力不要把自己放在這樣的位置上：當(dāng)客戶提出需求時(shí)，你說“這是一個(gè)合理的要求……給我一點(diǎn)時(shí)間去挖掘一些資料”。

    創(chuàng)建一系列的參考資料。參考資料就和樣本一樣。要提前與大量的客戶打招呼獲得他們的允許才能作為參考聯(lián)系人（而且一定要在真正傳遞他們的信息之前給他們發(fā)送一個(gè)小提示）。再次，永遠(yuǎn)不要將自己放在這樣的位置上，你不得不說：“你的要求很合理……讓我看看我能否安排幾個(gè)人，讓你和他們聊聊”。任何時(shí)候都要備有一個(gè)可用的列表。比如說：“參考資料？當(dāng)然：這是幾個(gè)過去的客戶的聯(lián)系信息”，這就是一個(gè)強(qiáng)有力的信息。

    對(duì)典型的問題創(chuàng)建通用的反饋。可能你知道所有問題的答案，但是可能你的員工并不知道。但對(duì)于一個(gè)員工來說回答“我不能回答那個(gè)問題，所以讓我來給你找一下答案”永遠(yuǎn)都是合理的，當(dāng)你的員工能夠自信和權(quán)威地回答出常見問題的時(shí)候，他們就能讓你的企業(yè)給客戶留下更深的印象。