2012-03-26
賭牌老手如何在打撲克的時候讓你押上所有的賭注呢？他會讓你認為自己要贏了。
大的目標客戶（我把他們稱為“大鯨魚”）也在做同樣的事。他們會讓你押上所有的賭注——時間、更好的價格、免費的咨詢等等——因為你認為自己正在贏得這個項目。過去，我寫過文章，介紹如果傷害了這些大鯨魚會讓你付出高昂的代價，而了解這些大鯨魚是真的想進行采購還是只是想問問價格，做做市場調查也非常重要。如果你計劃成功地執行捕鯨計劃——贏得大訂單，那么在這幾個重大的問題上做個好學生吧。
好問題引出好答案。讓我們反過來。下面是一些好答案的關鍵字，它們通常會是你的最終目標：
1、精確：目標客戶了解問題的本質
2、歷史情況：目標客戶過去的行為情況（這通常是預測他們未來行為最好的指標）。
3、敘述：目標客戶介紹了項目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情緒。
4、行為：目標客戶給你了一些暗示，表明他將做什么，而不僅僅是他的選擇。
5、弱點：目標客戶在交談中的信息是可信的。
通過提問，你就能夠對目標客戶有更深入的了解，并且比你的競爭對手獲得更多有價值的信息。如果它對你來說不是一個很好的機會，你就可以很自信地提前放棄。你需要知道：
--這是否是一個真正的機會，還是在浪費時間？
--誰是真正的決策人？
--如果我們的報價不是最低的話，我們是否能贏？
--我所找的是否是正確的人？
--建議書中應該包含什么內容才能夠幫助我贏得這個項目？
問題是即便這些問題很合理并且非常直接，你也無法從目標客戶那里得到清晰合理的解答，原因我們已經在上面解釋過了。那么你如何才能夠得到你所需要的信息呢？你需要問一些不同的問題。
下面是三個你幾乎可以用在任何問題上的絕招，它們會讓你的問題變得更好：
1、學與教
讓我們看看一個你可能會問的簡單問題：“如果你在和我們的討論之后，發現我們能夠為你做得更好，你是否準備好了更換供應商？”
這看起來似乎是一個合理的問題，但是問題在于對這個問題人們會自然地回答：是的——無論事實是否如此。如果我們對自己足夠誠實的話，我們不得不承認在問了各種問題之后，卻只是發現我們是更好的選擇，但是目標客戶依然不會放棄現有的供應商。讓我們改變我們的問題吧：
“在過去的幾年里，你在什么時候做出了更換供應商的重大決策，你從中學到了什么？你又教給了你的人什么？”
--首先，如果他們因為在過去幾年里沒有更換過供應商而無法回答這個問題的話，這對于你來說就是一個警告信號：他們不太可能頻繁更換供應商。
--其次，你知道將會影響采購者決定的關鍵因素。如果你能夠在這個領域里提供巨大的價值，那么你就有很好的機會。如果你不能，那么就不要對這個目標客戶抱這么大的期望，趕緊去找另一條“大鯨魚”吧。
--第三，這個問題達到了好問題的很多標準。目標客戶將不得不告訴你一個故事，告訴你一些前因后果，也許會透露出一些情緒，可能還會有一些細節。
2、必須和絕對不會
這在本質上同教與學非常類似。這個問題的作用是設置邊界。“必須”告訴你在建議書中一定應該包含什么內容，“絕對不會”告訴你什么是不合格的供應商。
例子：“如果你在考慮增加一家新的供應商，那么它必須具備什么樣的資質？你知道你的公司絕對不會接受什么樣的供應商？”
用這個問題，你就能夠為你的演示或者最終的建議書設定一個工作邊界。而且，你能夠通過這個問題過濾掉那些表面上看起來不錯的機會，因為你知道自己無法達到他們的一些核心要求。
3、時間約束
通過問題弄清楚客戶的時間框架非常重要。商業環境變化的速度非?？?，你的目標客戶在12-18個月之前的操作方式可能現在已經不適用了。當你泛泛地問一些關于公司運作的問題的時候，你經常會得到一些過時的答案，因此也就沒什么用處。你應該這樣來設計你的問題：
“在去年，你們的決策流程是什么樣的？”
“按照你們公司的采購流程，像這樣的材料采購應該怎么處理？”
“在部門重組之后，現在誰對于采購我們公司提供的這類服務影響最大？”
通過給問題設定時間約束，你就能夠讓和你對話的人為你提供最新也是最相關的信息。你還巧妙地傳遞了這樣一種信息：改變是必要的，因為環境改變了。最后，你會獲得一個完整的故事——對整個過程的敘述，其中會包含豐富的信息和前因后果，這對你的銷售過程非常有幫助。
